Dlaczego znajomość wizerunku klienta jest tak ważna?

Zewnętrzny zespół sprzedaży może odnieść tylko taki sukces, jak jego kierowanie na osobę. Każdy może rzucić rzutki w ścianę i nazwać to strategią sprzedaży, ale tylko najlepsi w branży właściwie wykorzystują persony nabywców w swoich wysiłkach na rzecz generowania popytu, aby opracować ukierunkowaną, trudną do bólu kampanię wychodzącą. Na tym blogu zdefiniujemy, czym jest persona kupującego i wyjaśnimy, dlaczego jest to kluczowa część każdej outsourcingowej strategii sprzedaży.

Co to jest persona kupującego?
Persona kupującego to na wpół fikcyjna reprezentacja idealnego klienta lub, w przypadku generowania popytu B2B, idealnego leada. Wyobraź sobie w głowie, jak wygląda Twój „idealny” lead. Jaki jest ich tytuł zawodowy? Jaka jest wielkość ich firmy, w jakiej branży działają? Wszystko to i wiele więcej stanowi twoją „osobę kupującego”. Jeśli chcesz dotrzeć do tego typu osób, musisz znaleźć sposoby skutecznego dotarcia do nich, a jeśli możesz, odniesiesz korzyści.

Dlaczego persona kupującego ma znaczenie?
Teraz, gdy ustaliliśmy, czym jest persona kupującego, dlaczego ma to znaczenie? Przyjrzyjmy się trzem powodom, dla których persony kupujących mają kluczowe znaczenie dla zewnętrznego zespołu sprzedaży.

Znajdź odpowiednich klientów/partnerów
Nie wszyscy klienci są sobie równi. Niezależnie od tego, czy się do tego przyznają, czy nie, każda firma B2B ma kilku klientów, którzy są „lepsi” od innych. Może to być spowodowane różnymi przyczynami, od punktu kontaktowego, przez branżę, po sukces firmy. Ważne jest to, że masz wizję tego, jak wygląda twój idealny partner, ponieważ bez tej wizji rzucasz tylko rzutkami w ścianę z nadzieją, że trafisz w coś dobrego.

Stworzenie osobowości kupującego pomaga kierować twoją strategią w kierunku pozyskania idealnego klienta, dostosowania wiadomości i upewnienia się, że trzymasz się niuansów. Musisz wiedzieć, z kim rozmawiasz, aby im sprzedawać. Sprzedaż prawnikowi znacznie różni się od sprzedaży dyrektorowi marketingu w firmie technologicznej. Jeśli nie określiłeś swojej docelowej osoby, Twoja strategia sprzedaży prawdopodobnie nie ma kierunku i nie będzie wyróżniać się z tłumu.

Najlepszym sposobem na dotarcie do kogoś jest zrozumienie jego potrzeb i motywacji, a nie da się tego zrobić skutecznie dla każdej osoby pod słońcem w tym samym czasie. Hipertargetowane, spersonalizowane podejście do sprzedaży, które jest dostosowane do potrzeb unikalnej, zdefiniowanej osoby, ostatecznie pomoże Ci wygenerować więcej wysokiej jakości potencjalnych klientów niż podejście niezróżnicowane.

Zrozum sektory rynku
Koncentracja i celowość w strategii sprzedaży to najlepszy sposób na naukę. Pomyśl o tym w ten sposób. Jeśli wyślesz wiadomość e-mail dotyczącą sprzedaży do 1000 losowych stanowisk, jakie założenia możesz poczynić w odniesieniu do problemów i potrzeb związanych z konkretnym tytułem w tej grupie? Pewnie niewielu. Jeśli jednak wyślesz wiadomość e-mail do 1000 dyrektorów marketingu w firmach z branży technologicznej zatrudniających od 50 do 100 pracowników, za jednym zamachem możesz dowiedzieć się znacznie więcej o tym konkretnym segmencie.

Im szybciej zrozumiesz podróż klienta i potrzeby danego segmentu, tym szybciej zewnętrzny zespół sprzedaży może skutecznie sprzedawać do tego segmentu. Piękno skupienia się na konkretnej osobie kupującego polega na tym, że każdy dzień daje więcej możliwości uczenia się i więcej paszy dla przyszłej strategii. Jeśli przyjmujesz niezróżnicowane podejście do sprzedaży z kilkoma różnymi osobami docelowymi, które wszystkie są wrzucone w tę samą uogólnioną sekwencję, Twoja nauka będzie ograniczona i pełne zrozumienie rynku i roli Twojej firmy zajmie więcej czasu .

Zapewnia strategiczne dopasowanie
Po zdefiniowaniu persony kupujących cały zespół sprzedaży zlecanej na zewnątrz ma jasny cel, do którego należy dążyć. Jeśli zespół sprzedaży działa bez pełnej segmentacji rynku lub zrozumienia, do kogo jest skierowany, jego przekaz może stać się niespójny i mogą wystąpić szerzące się rozłączenia w całym lejku sprzedaży. Podróż klienta i cykl sprzedaży każdej persony mogą wyglądać inaczej, a bez ujednolicenia w całym zewnętrznym zespole sprzedaży na temat docelowej osoby istnieje niewielka szansa, że ​​zespół działa z maksymalną wydajnością.